Как понять, окупается ли реклама на Ozon: расчёт прибыли и калькулятор ДРР
Считаем прибыль после рекламы, предельную стоимость продажи и допустимую ДРР. Калькулятор с себестоимостью, логистикой и возвратами.
В кабинете Ozon растут заказы, рекламная кампания тратит бюджет, а денег после всех удержаний остаётся меньше ожидаемого. В такой ситуации недостаточно смотреть на выручку или ДРР. Нужно понять, сколько конкретный товар оставляет до рекламы и сколько из этой суммы можно потратить на привлечение покупателя.
Ниже — порядок расчёта и калькулятор, который помогает проверить свою экономику. Он подходит и для других маркетплейсов: введите собственные расходы вместо условных чисел.
Что считать выручкой, а что — прибылью
Заказ ещё не означает окончательную продажу: покупатель может отказаться от товара или вернуть его. Для итогового расчёта берите оплаченные продажи за выбранный период с учётом возвратов. Заказы, которые ещё не завершились, анализируйте отдельно.
Также различайте цену на витрине, выручку продавца и выплату на банковский счёт. Скидки, компенсации и удержания могут делать эти суммы разными. В расчёт нужна ваша выручка по товару из отчёта, а расходы нужно вычитать по одному разу.
Прибыль периода = выручка − себестоимость проданного товара − расходы площадки − налоги − реклама − остальные расходы.
Закупку непроданного остатка учитывайте отдельно при планировании денег. Она уменьшает свободные деньги сейчас, но не превращается целиком в себестоимость уже проданных единиц.
Сначала посчитайте сумму до рекламы на одну продажу
Из выручки на одну единицу вычтите закупку или производство, комиссию, платёжные услуги, логистику, упаковку и расходы на возвраты. Если есть хранение и другие общие расходы, распределите их понятным способом. Налоговый расход внесите в соответствии со своей системой учёта: одна ставка от цены не описывает все налоговые режимы.
Получившаяся сумма — запас, из которого оплачиваются реклама, постоянные расходы и ваша прибыль. Это не наценка: товар с большой разницей между закупкой и ценой может оставить мало денег после услуг площадки.
Условный пример: сколько можно тратить на рекламу
Показатель на одну продажу | Сумма |
|---|---|
Выручка продавца | 1 500 ₽ |
Себестоимость | 500 ₽ |
Комиссия, условно 20% | 300 ₽ |
Платёжные услуги, условно 1,5% | 22,50 ₽ |
Налоговый расход, условно 6% от выручки | 90 ₽ |
Логистика | 100 ₽ |
Упаковка | 30 ₽ |
Расходы на возвраты в пересчёте на продажу | 50 ₽ |
Другие переменные расходы | 20 ₽ |
Остаток до рекламы и постоянных расходов | 387,50 ₽ |
Почему низкая ДРР не всегда означает выгодную рекламу
ДРР = рекламные расходы ÷ выручка × 100%. В примере это 20 000 ÷ 150 000 × 100% = 13,33%. Предельная ДРР для нулевой прибыли при тех же расходах и объёме — 22,5%.
Для другого товара предел может оказаться ниже. Поэтому правило «ДРР до определённого процента всегда нормальная» не работает без экономики товара. Сравнивайте расходы и выручку за одинаковый период, в одинаковом составе и с одинаковым учётом налогов на рекламу.
Отдельно считайте ДРР рекламного кабинета и долю рекламы во всей выручке магазина. Вторая цифра может выглядеть лучше за счёт органических продаж. Продажи, которые кабинет связал с рекламой, тоже не доказывают, что без неё этих покупок не было бы.
Как связаны стоимость клика и стоимость продажи
Если из 100 оплаченных кликов получается две завершённые продажи, конверсия равна 2%. При цене клика 7 ₽ рекламная стоимость продажи составит 7 ÷ 0,02 = 350 ₽.
В нашем примере предел на одну продажу после распределения постоянных расходов — 337,50 ₽. Значит, 350 ₽ уже выше точки безубыточности. При конверсии 2% предельная цена клика — 337,50 × 0,02 = 6,75 ₽. Для прибыли нужен запас ниже этого предела.
Калькулятор прибыли, ДРР и допустимой рекламы
Заполните цену и расходы на одну продажу, количество завершённых продаж, бюджет рекламы и желаемую прибыль. Если проверяете отдельную кампанию, используйте её продажи и приходящуюся на них долю общих расходов. Если проверяете весь товар за месяц — используйте все его продажи и всю рекламу.
Что проверить перед увеличением бюджета
Созрели ли продажи. Не сравнивайте сегодняшние расходы с ещё не завершёнными заказами.
Какие товары дают прибыль. Сводная ДРР может скрывать убыточные позиции.
Не задвоены ли расходы. Если платёжная услуга уже включена в другой тариф, не вычитайте её второй раз.
Есть ли товар и приемлемая доставка. Дополнительные клики бесполезны, если покупатель не может удобно получить заказ.
Сохраняется ли стоимость завершённой продажи. После увеличения бюджета прежняя конверсия и стоимость клика могут измениться.
Полезный тест — повысить бюджет на ограниченный период, заранее задать предел расходов и затем сравнить прибыль по завершённым продажам. Цель теста — понять, остаются ли деньги после всех затрат.
Если посетители открывают карточку, но не покупают
Проверьте, отвечает ли карточка на вопросы о размере, комплектации, материале и способе использования. Неясная первая фотография или отсутствующий размер могут мешать продаже даже при подходящей цене.
В Sellerfab можно подготовить варианты визуального оформления карточки из фото товара. Проверьте фактические характеристики на готовых изображениях и сравните результат при сопоставимом трафике.
Источники и актуальность
Формулы и примеры в статье — самостоятельная расчётная модель. Метрики площадки и их определения проверяйте в справке Ozon о воронке продаж и своём рекламном кабинете. Дата подготовки: 8 октября 2026 года.